Un pitch de 3 minutes demande paradoxalement plus de préparation qu’une présentation de 30 minutes. Dans un pitch court, chaque mot compte, chaque seconde a son importance. Cette temporalité particulière nécessite un travail d’orfèvre où l’on taille, polit et affine son message jusqu’à obtenir la formule parfaite.

Pierre-Yves Thro (CEA): J’ai passé plus de temps à préparer mon pitch qu’une présentation classique de 20 minutes, par exemple. Cela nécessite un travail préliminaire important.

Yonnel Giovanelli (SNCF) : En plus de la formation pitch avec Agent Majeur, j’ai travaillé 2 jours et demi pour finaliser ma présentation et trouver des illustrations. J’ai dû faire environ 8 versions de mon pitch avant de le valider.

Sylvie Lebrun (Institut d’Optique) : 3 minutes c’est frustrant pour un scientifique, car on a envie d’expliquer les principes physiques, de rentrer dans les détails. Cela demande de prendre beaucoup de recul par rapport à ce que l’on fait.

Ludovic Christophe (Bouygues Bâtiment) : Mon équipe et moi avions préparé une présentation et un discours assez techniques. Après la formation d’Agent majeur, nous avons identifié les thématiques du projet, l’attente des futurs utilisateurs et les messages que nous voulions transmettre.

Christine Wai (The Chinese University of Hong Kong) : J’ai fait en sorte d’avoir un message clair, simple et facile à retenir lors de la préparation du pitch. Et puis, j’ai privilégié les phrases courtes.

Nos conseils pour préparer votre pitch :

• Identifiez d’abord vos messages clés
• Pensez à votre audience et à ses attentes en préparant votre discours
• Misez sur la clarté et la concision

Synthétisez vos propos sans en perdre l’essence

Véritable défi pour tout scientifique ou chef d’entreprise, le pitch nécessite de faire des choix radicaux dans le contenu. Un seul mot d’ordre : simplifier !

CW : J’ai sélectionné quatre ou cinq éléments clés que je devais inclure dans le pitch. Ensuite, j’ai essayé de les connecter à travers une histoire.

YG : C’est un exercice compliqué car il faut axer cette synthèse en fonction des critères d’évaluation du concours. Ne pas rentrer dans un langage trop technique car le public n’est pas forcément spécialiste. Je conseille de mettre en avant les gains potentiels.

LC : Pour épurer le discours, nous avons travaillé sur des phrases du type : « ce qu’il faut retenir, c’est… ». Cela permet au public de ne mémoriser que l’essentiel.

SL : Il faut que les gens se sentent plus intelligents après ce pitch de 3 minutes. Concrètement, cela veut dire placer un ou deux mots pas ordinaires et les expliquer. Dans mon discours, j’ai parlé de fluorophores. Je pensais initialement que c’était un terme évident, connu de tous. Or, ce n’était pas du tout le cas.

Jérémy Fain (Blue Water Intelligence) : C’est une question d’équilibre : ne pas jargonner et ne pas non plus être trop simplificateur, car dans la salle se trouvait un public averti. Simplifier sans être simpliste.

Nos conseils pour simplifier votre discours :

• Concentrez-vous sur les gains potentiels de votre solution plutôt que sur les détails techniques
• Structurez votre pitch autour des points essentiels
• Utilisez des phrases de synthèse du type : « ce qu’il faut retenir, c’est… » pour ancrer les messages clés

Accrochez votre audience dès les premières secondes

Les quinze premières secondes de votre pitch déterminent souvent le succès de l’ensemble de votre présentation. Dans un contexte où votre audience a probablement déjà entendu des dizaines d’autres présentations avant la vôtre, l’enjeu est de taille. Pour sortir du lot, surprendre votre auditoire avec une accroche bien ciblée peut faire la différence.

JF : Durant le Prix, nous étions 12 à présenter notre pitch. Il fallait trouver un moyen d’être original.

LC : La première phrase d’accroche est essentielle pour capter l’attention du public et le projeter au cœur du sujet. L’auditoire peut ainsi saisir la problématique et comprendre les difficultés associées.

YG : Pour impliquer le public, j’ai utilisé l’humour en posant des questions qui ont attiré l’attention et suscité sa curiosité. Assis sur mon exosquelette, je leur ai demandé si je ressemblais à Robocop…

Exemples de techniques d’accroche efficaces :

• Posez des questions pour impliquer immédiatement votre auditoire
• Utilisez l’humour avec parcimonie, ou même l’autodérision
• Reliez votre innovation à des sujets d’actualité pour créer un lien immédiat avec chaque personne de l’audience

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Maîtrisez la communication non-verbale

Le langage non-verbal est souvent négligé, pourtant il peut transformer votre pitch. Car, oui, votre présence physique compte autant que vos mots. Votre posture, votre regard, vos gestes, vos silences : votre communication non-verbale constitue un langage en soi qui vient amplifier – ou au contraire affaiblir – votre message.

LC : Je conseille d’observer l’ensemble du public avant de commencer à parler, afin d’établir un contact visuel. La phrase d’accroche et la posture des premières minutes conditionnent la suite : il vaut mieux se préparer mentalement avant d’entrer sur scène. Pendant la présentation, il ne faut pas hésiter à prendre de la place en se déplaçant et surtout, à prendre son temps.

YG : Effectivement, il est préférable de regarder tout l’auditoire et pas seulement un coin de la salle. Pour ma part, j’étais assis sur un exosquelette : il valait mieux ne pas bouger ! Les silences d’une seconde permettent d’appuyer une idée… Pour éviter d’être trop stressé, je conseille de s’entraîner plusieurs fois devant différents types de personnes avant le jour J.

Nos conseils :

• Établissez un contact visuel avec l’ensemble de votre audience
• Utilisez l’espace à votre disposition pour dynamiser votre pitch
• Employez des silences stratégiques pour souligner vos points essentiels

Créez une connexion avec le public

Créer une connexion émotionnelle avec vos interlocuteurs fait souvent la différence entre un discours qui sera vite oublié et un pitch mémorable. Pour renforcer cette connexion, vous pouvez miser sur l’interactivité. En transformant un monologue en dialogue avec vos interlocuteurs, chaque personne de votre audience se sentira directement concernée par votre projet, transformant votre pitch en expérience partagée.

RL : La clef, c’est de se mettre dans la peau des personnes dans l’auditoire. Je me suis posé les questions suivantes : qu’est-ce qu’une personne dans le public peut entendre ? Et quels sont les messages clés qui peuvent faire « tilt » dans sa tête ?

SL : Il faut par exemple mettre en avant les enjeux de société. Nos sources laser ont de nombreuses applications possibles. Pour le Prix, j’ai choisi de mettre en avant une application en particulier, celle relative au cancer. Le public s’est senti concerné, c’est un sujet auquel il est sensible.

JF : Pour ma part, je travaille sur des solutions qui ne sont pas destinées au grand public. Dans ce cas, il est intéressant de débuter la présentation par un exemple d’application de la solution qui soit proche des préoccupations de chacun. Et ensuite, dérouler cet exemple pendant une bonne partie de la présentation.

Stratégies pour toucher émotionnellement vos interlocuteurs :

• Identifiez les enjeux sociétaux auxquels répond votre projet
• Commencez par un exemple d’application qui intéresse chaque personne de votre audience
• Regarder le public, le prendre à parti, l’apostropher, lui poser des questions… sont autant de moyens d’établir une relation particulière avec l’auditoire

Renforcez votre crédibilité avec des preuves tangibles

Face à des interlocuteurs expérimentés et dans un environnement concurrentiel, la crédibilité de votre projet ou de votre entreprise se construit avec des éléments concrets. Fournir des preuves est essentiel et doit s’intégrer naturellement dans votre discours sans alourdir votre message.

JF : Donner des chiffres, des preuves, des éléments concrets est un gage de crédibilité. Dans la masse des projets, certains étaient naissants. En citant quelques clients, un grand partenaire, des éléments tangibles, on plaçait notre projet comme celui d’une entreprise déjà installée. Cela aide à sortir du lot.

Exemples d’éléments de preuve à intégrer dans votre pitch :

• Chiffres de performance ou d’adoption de votre solution
• Exemples de clients ou partenaires reconnus
• Étapes de développement déjà franchies par votre projet
• Retours d’expérience concrets sur votre solution

Le pitch de 3 minutes n’est pas qu’un exercice de style : c’est une compétence essentielle qui révèle votre capacité à prendre du recul sur vos travaux, à identifier leur valeur ajoutée et à créer du lien avec vos interlocuteurs. Cette expérience vous prépare à convaincre dans toutes les situations. Prêt à relever le défi ? Allez plus loin en visionnant des exemples de pitch pour comprendre ce qui les rend efficaces.

Merci à toutes les personnes interrogées pour leurs témoignages.

Elle n’oriente pas la réponse de notre interlocuteur et l’invite à s’exprimer. Elle commence notamment par : Comment ? Pourquoi ? Qui ? Par exemple : « Que pensez-vous de cette nouvelle solution technique ? » Ce type de questions est très utile, car il facilite l’échange avec notre interlocuteur. Il peut ainsi nous apporter des réponses auxquelles nous n’aurions pas initialement songé.

La question fermée

On ne peut y répondre que par oui ou par non. Par exemple : « As-tu terminé ton rapport de stage ? ». C’est sans aucun doute le type de question que nous utilisons le plus fréquemment. Et c’est bien dommage, car elle présente un défaut majeur : elle ne nous apporte que très peu d’informations. Cependant, la question fermée a ses avantages, en particulier quand une conversation touche à sa fin : elle oblige notre interlocuteur à nous apporter une réponse claire et sans ambiguïté.

La question alternative

La réponse est contenue dans la question sous forme de choix. « Préférez-vous l’eau plate ou l’eau gazeuse ? ». Les questions alternatives sont utiles pour guider une décision tout en offrant un choix limité. Utilisez-les pour aider quelqu’un à faire un choix entre des options prédéfinies, ou pour clarifier des préférences. Elles sont particulièrement utiles dans les situations de vente ou de négociation.

La question de relance

Elle permet d’approfondir un sujet et de maintenir le flux d’une conversation.

Exemple : « Tu as mentionné une réaction chimique inhabituelle. Peux-tu m’en dire plus sur ce que tu as exactement observé ? »

Utile pour demander plus de détails sur un point spécifique, clarifier une information, ou encourager l’interlocuteur à développer davantage ses idées. Ce type de question est particulièrement approprié dans les interviews, les discussions en profondeur, ou lorsque vous cherchez à comprendre pleinement le point de vue de quelqu’un.

La question hypothétique

Elle invite à explorer des scénarios ou des possibilités, souvent imaginaires. Elle commence généralement par « Et si… ». Par exemple : « Et si vous arrêtiez de fumer, quels bénéfices en retireriez-vous ? » Les questions hypothétiques serviront dans des contextes de brainstorming, de résolution de problèmes ou d’analyse prospective. Elles aident à stimuler la réflexion, à comprendre les priorités de l’interlocuteur ou à anticiper des obstacles potentiels.
 

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La question suggestive

Elle oriente la réponse de l’interlocuteur en incluant la réponse attendue. Par exemple : « Ne trouvez-vous pas que cette option est la plus économique ? » Ce type de question peut être efficace dans des situations de débats, de négociations, ou pour inciter quelqu’un à considérer une nouvelle perspective. Utilisez-la avec précaution et éthique, par exemple pour faire réfléchir quelqu’un à un point de vue alternatif ou pour vérifier la solidité d’une opinion.

La question miroir

Elle consiste à reprendre une partie de la réponse de votre interlocuteur sous forme de question. Par exemple, si votre interlocuteur dit : « Je pense que ce projet est trop ambitieux », vous pourriez répondre : « Que voulez-vous dire par trop ambitieux ? » Ce type de question favorise la clarification, encourage l’interlocuteur à développer ses idées et montre que vous l’écoutez activement.

Pourquoi maîtriser ces types de questions ?

Apprendre à manier ces différents types de question s’avère très utile pour qui est à la recherche d’informations pertinentes. C’est aussi une compétence clé pour enrichir les échanges. En les adaptant à vos objectifs et à la situation, vous pourrez créer une connexion plus forte avec votre interlocuteur et recueillir des données plus précises.

Entraînez-vous à varier les types de questions dans vos conversations quotidiennes. Vous serez surpris des informations que vous découvrirez en posant les bonnes questions.

De nombreuses vidéos de pitch d’innovation sont disponibles sur internet. Prendre le temps de les regarder, analyser ce qui vous plaît ou les erreurs à éviter s’avère très instructif. Prenons l’exemple de la présentation de Coralie Barrau, délivrée lors du Prix Fibre de l’Innovation. Son pitch a pour but de présenter la technologie des lunettes Essilor Crizal Prevencia, un dispositif qui filtre sélectivement la lumière bleue, connue pour sa nocivité, afin d’aider à prévenir la dégénérescence maculaire liée à l’âge (DMLA). Analysons-le.

Dans cette présentation, Coralie Barrau applique efficacement plusieurs techniques de pitch recommandées pour impliquer l’audience, simplifier le message et établir la crédibilité du projet. Elle débute son pitch par une accroche qui interpelle : une « bonne nouvelle » (l’allongement de l’espérance de vie) immédiatement contredite par la problématique de la dégénérescence maculaire liée à l’âge (DMLA). Pour étayer son discours, elle avance des données chiffrées. En effet, plus de 100 millions de personnes sont touchées dans le monde par cette maladie, ce qui positionne son sujet comme un enjeu de société majeur.

Pour créer un lien avec l’auditoire, elle fait comprendre à chaque personne présente que ce sujet la concerne directement. En déclarant : « sur les 300 personnes de cette audience, près de 100 seront touchés par la DMLA », elle interpelle son public et suscite automatiquement son intérêt.

Elle utilise des analogies pour simplifier des notions complexes. Face à un sujet scientifique complexe (la lumière bleue sélective), elle s’appuie sur la distinction entre « bon et mauvais cholestérol » pour marquer la différence entre « bon et mauvais bleu ».

Enfin, elle fournit des gages de crédibilité. Elle donne plusieurs éléments prouvant la solidité du projet, comme l’investissement financier dans un « vaste programme de recherche », le partenariat avec un institut de recherche reconnu, l’obtention d’un brevet, la publication des résultats de recherche… Elle concrétise même son propos en pointant ses propres lunettes. Le produit est sur ses yeux, donc disponible pour tous, ce qui démontre la maturité de son projet.

Un pitch pour présenter ses travaux de thèse

Analysons maintenant un deuxième pitch, celui de Rémi Lucas, doctorant à la SNCF. Il nous explique en 3 minutes comment les trains sont planifiés. C’est ce que l’on appelle le plan de transport. Sa présentation, très dynamique, reflète sa maîtrise de plusieurs astuces qui contribuent à la réussite d’un pitch.

Rémi Lucas parvient à rendre accessible un sujet technique (la planification ferroviaire), en utilisant une métaphore personnelle et universelle : l’agenda. Il compare le « plan de transport » ferroviaire à son « agenda papier ». Et pour illustrer les problèmes de réorganisation ferroviaire, il utilise l’exemple d’une journée de congé qu’il a dû annuler et décaler, illustrant ainsi la nécessité de se réorganiser et les ratures ou gribouillis que cela implique. Cette métaphore des « gribouillis » est son message clé. Son objectif de thèse est ainsi défini de manière simple : établir un plan de transport adaptatif afin d’ »éviter tous ces gribouillis dans l’agenda ferroviaire ». Rémi Lucas évite le jargon technique en faveur d’une métaphore filée tout au long du pitch.

Son langage non-verbal est particulièrement dynamique. Rémi Lucas utilise sa gestuelle pour renforcer ses propos, il se déplace pour illustrer les mouvements de trains, parle avec conviction, bref, il incarne sa présentation, ce qui la rend captivante.

Enfin, il finit en beauté avec une conclusion pleine d’humour. Pour boucler son pitch, il reprend la métaphore de l’agenda, et déclare : « En fait, je fais des économies de stylos, tout simplement ».

Un pitch pour vulgariser auprès du public

Autre sujet, autre style de présentation avec ce troisième exemple. François-Xavier Ledru, de l’Université Libre de Bruxelles (ULB), a réalisé un pitch pour une émission de vulgarisation scientifique de la chaîne de télévision belge BX1. Sur un format imposé de 7 minutes et 14 diapos, il présente ses recherches sur les investissements à impact sociétal. Comment relève-t-il ce défi ?

Il implique d’abord le public en mettant en avant les enjeux sociétaux du projet. Il commence son exposé par une question que les gens se posent naturellement : « Est-ce que je peux investir mon argent pour un rendement financier… mais aussi pour avoir un impact social ou environnemental ?. » De plus, il s’appuie sur des supports de présentation clairs et attractifs : les diapositives sont illustrées avec des images attractives et ne contiennent que très peu de texte.

Côté communication non-verbale, il adopte une gestuelle dynamique : il parle avec ses mains et son corps pour donner de la profondeur à ses propos. Il utilise les silences à bon escient : il fait des pauses pour faire la transition entre différentes parties de sa présentation.

Les différents formats de pitch

Nous avons vu trois exemples de pitch dans trois contextes différents. En fait, selon les objectifs et le contexte, le pitch se décline en plusieurs formats.

• L’elevator pitch est le format le plus court (moins de 2 minutes, le temps d’un trajet d’ascenseur), idéal pour capter l’attention lors d’un événement de networking ou d’une rencontre fortuite.
• Le pitch deck s’appuie sur un support visuel et convient parfaitement aux présentations devant un jury, des investisseurs ou des partenaires potentiels.
• Pour les concours d’innovation, le pitch de compétition impose un format calibré avec une structure narrative percutante.
• Le pitch de vente s’adresse directement aux clients et met l’accent sur les bénéfices concrets de votre solution.
• Enfin, le pitch interne vise à convaincre votre hiérarchie ou vos collègues d’adhérer à un projet, avec une durée variable selon l’enjeu.

Quel que soit le format, pour réussir votre pitch ne perdez pas de vue l’objectif principal : synthétiser l’essentiel de votre message pour générer intérêt et engagement.

Si vous souhaitez vous faire accompagner pour préparer votre prochain pitch, participez à notre formation au pitch. Vous pourrez ainsi acquérir des méthodes et outils de prise de parole en public, tout en intégrant les spécificités de ce format court. Vous construirez votre intervention pendant les sessions et bénéficierez de conseils personnalisés pour l’améliorer, à la fois sur le fond et sur la forme.

Bravo à Coralie Barrau (Essilor International), Rémi Lucas (Doctorant SNCF) et François-Xavier Ledru (Doctorant Université Libre de Bruxelles) pour leurs prestations. Ils ont tous été formés par Agent Majeur pour préparer leur pitch.

En communication, tout est question de méthode. L’important est de bien préparer votre présentation. Il est nécessaire de se poser les bonnes questions dans le bon ordre, définir un message, structurer son exposé… Les arguments doivent s’enchaîner de manière logique, mais aussi compréhensible pour votre auditoire.

C’est à cela que servent les mots de transition : aider votre public à se repérer dans votre présentation et suivre votre raisonnement. Et quand vous communiquez à des fins pédagogiques, pour convaincre ou lorsque vous faites de la vulgarisation scientifique, les mots de transition sont absolument incontournables.

Plutôt que de démarrer votre présentation de manière classique, nous vous conseillons de débuter par une accroche pour éveiller l’intérêt de votre public. Il peut s’agir d’une question, une citation, une anecdote… (voir des exemples d’accroches). D’ailleurs, concernant le typique « merci de m’avoir invité à parler devant vous », il est préférable de le garder pour la fin de votre introduction ou de votre conclusion, quand votre auditoire est déjà intéressé par votre sujet.

Attention aussi à l’erreur commune qui est de commencer une présentation avec l’adverbe « donc ». Pour capter l’attention de votre auditoire dès le début de votre intervention, évitez ce type de mots parasites.

Phrases d’introduction

J’aimerais vous parler de… ;
Cet exposé parle de… ;
En guise d’introduction… ;
Je vais vous parler de… ;
Tout d’abord… ;
Le sujet que j’ai choisi est… ;
Mon objectif est de vous démontrer que… ;
La question que je souhaite aborder… ;
J’aimerais commencer par… ;
J’ai choisi de vous parler de… ;
Mon sujet aujourd’hui est… ;
Cet exposé traite… ;
Ce qu’il faut dire de prime abord… ;
Aujourd’hui, j’aimerais vous présenter brièvement… ;
Le problème que j’aimerais aborder est… ;
Pour commencer…

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Mots de transition pour une présentation dynamique

Tout d’abord… ;
En premier lieu… ;
Avant tout… ;
Pour commencer… ;
Comme je l’ai déjà mentionné… ;
Avant de passer à la troisième partie… ;
Ce qu’il faut dire de prime abord… ;
Ceci nous amène à aborder le deuxième point… ;
Dans la première partie… ;
En second lieu… ;
Je vais maintenant passer au point suivant ;
Je voudrais maintenant continuer avec… ;
Dans l’étape suivante… ;
Puis… ;
Ensuite… ;
Nous en venons maintenant à… ;
Je vous propose de nous intéresser à… ;
Embarquez avec moi vers… ;

Mots de conclusion

En somme… ;
Pour résumer… ;
En bref… ;
Finalement… ;
Pour reprendre les points principaux… ;
Mon dernier point porte sur… ;
En fin de compte… ;
Pour conclure… ;
Pour terminer… ;
En conclusion… ;
En guise de conclusion… ;
On peut conclure que… ;
L’essentiel à retenir est… ;
Pour finir… ;
J’aimerais terminer cette présentation en parlant de… ;
En dernier lieu… ;

Dans votre conclusion, nous vous conseillons, là encore, d’utiliser une accroche pour finir en beauté. Vous pouvez par exemple décider de faire de l’humour. Cela aidera votre public à se souvenir de vous et de votre intervention.

Pour améliorer vos discours, nous vous conseillons de découvrir les autres articles de ce blog dédiés à la présentation orale et notre livre SELL YOUR RESEARCH: Public Speaking for Scientists qui présente la Méthode SELL®.

Présenter lors d’un congrès, participer à un concours de pitch ou défendre ses budgets : les scientifiques doivent sans cesse convaincre de l’intérêt de leurs travaux. Qu’ils disposent de 1, 20 ou 60 minutes, il n’est jamais aisé de structurer et clarifier son discours. La méthode SELL d’Agent Majeur a été conçue pour eux. En 3 étapes, elle leur permet de préparer des présentations efficaces.

Quelles sont les étapes de la méthode SELL ?

En anglais, « the SELL Method® » est l’acronyme des trois étapes que nous vous conseillons de suivre pour vos présentations orales : Skeleton, Envelop, Life and Logistics.

1/ S comme Squelette

En premier lieu, il s’agit de « Bâtir le squelette » de votre discours. Vous commencez par définir le message de votre présentation. C’est ce que votre public devra retenir de votre intervention quand il quittera la salle. Puis, vous construisez un plan et donc un argumentaire autour de ce message.

2/ E comme Enveloppe

La 2e étape s’intitule « Confectionner l’enveloppe ». Elle consiste à « habiller » ce squelette. Vous élaborez le contenu de votre introduction, de votre conclusion et des autres parties du plan. Puis vous préparez des supports de présentation percutants. Votre « Enveloppe » vous permet d’éveiller et maintenir l’intérêt de votre auditoire tout au long de votre intervention.

3/ LL comme Vie (Life) et Logistique

Dans la 3e étape, « Insuffler la vie et soigner la logistique », vous donnez corps à votre présentation. Vous travaillez sur l’aspect non-verbal de votre prise de parole : débit, diction, regard, silence… En limitant votre stress, vous laissez votre personnalité s’exprimer. Ajoutez à cela l’aspect logistique, microphones, lumières ou type de salle, et vous disposez de tous les atouts pour tirer le meilleur parti des occasions qui vous sont offertes de vous exprimer en public.

A quoi sert cette méthode ?

Pour convaincre, il faut parler à votre public de ce qui l’intéresse, être clair et captivant. Vous avez envie de parler de votre travail, de son intérêt technique, des étapes franchies, des difficultés rencontrées… C’est normal. D’ailleurs, vous connaissez sûrement cette expression, reprise dans une chanson : « Parlez-moi de moi, il n’y a que ça qui m’intéresse ». Votre auditoire, lui, veut savoir ce qu’il pourra gagner s’il vous accorde sa confiance. Cette méthode vous aide à vous focaliser sur ce qui intéresse votre public. Parlez-lui de lui.

Les sujets techniques sont par nature complexes. Votre rôle est de rendre votre travail simple à comprendre. Avec la méthode SELL, vous vulgarisez au bon niveau. Vous adaptez votre contenu au profil des personnes en face de vous. L’attention de votre auditoire n’est pas acquise à l’avance. Elle se mérite ! Avec cette méthode, vous rendez vos propos clairs et mémorables.

Comment la mettre en œuvre ?

N’hésitez pas à commencer à rédiger votre discours 2 à 3 semaines avant votre échéance. Les bonnes idées – celles qui marquent votre auditoire pour longtemps, ne surgissent pas nécessairement au début de votre réflexion.

Une grande partie du travail de préparation se fait sur table, avec du papier et un crayon. Vous réfléchissez à vos propres objectifs et aux attentes de votre auditoire. En fonction de cela, vous définissez votre message. Puis, vous construisez un plan qui soutienne ce message. Dans le livre « SELL Your Research : Public Speaking for Scientists » qui décrit la méthode SELL, nous avons compilé de nombreux exemples de messages et de plans qui fonctionnent, en nous appuyant sur des présentations inspirantes de chercheurs et porteurs de projets innovants.

Ensuite, vous élaborez le contenu de votre présentation. Argumentaire, exemples, anecdotes : tout ce que vous utilisez doit aller dans le sens de votre message. Quand votre contenu est clairement défini, vous préparez vos supports de présentation. Si vous utilisez des supports PowerPoint ou des films, c’est à ce moment-là que vous vous mettez devant votre ordinateur.

Enfin, le jour J, vous vous concentrez sur votre préparation vocale et corporelle. Cela peut sembler difficile, de prime abord, de travailler sa communication non-verbale, mais de nombreux exercices existent pour développer son aisance. Dans nos formations, nous avons vu de nombreux orateurs passer de « pas prêt » et « stressé » à « superstar de la présentation » en quelques semaines : tout est possible avec du travail et de la technique.

Quels sont les pièges à éviter lors d’une présentation orale ?

1/ Modifier la recette

Rendre simples et passionnantes des notions complexes est un travail ardu, qui demande beaucoup de rigueur. On ne peut pas réussir une mayonnaise si en changeant la recette. Si, par exemple, vous débutez votre préparation en versant de l’huile dans un bol, elle ne prendra pas, même si vous rajoutez votre jaune d’œuf et votre moutarde par la suite. A la place d’une sauce onctueuse, vous obtiendrez un genre de vinaigrette sans intérêt. De même, on ne peut pas préparer une présentation convaincante en débutant par ses supports PowerPoint. La méthode SELL est notre recette pour vos prises de parole en public. Il y a un ordre à respecter pour que la mayonnaise prenne.

2/ Faire trop long

On ne vous en voudra pas de faire plus court que le temps qui vous est imparti, même si votre présentation est excellente ! Plus long, par contre, c’est problématique. Pensez à tous ceux qui ont un avion à prendre, des enfants à aller chercher à l’école, une furieuse envie d’aller fumer une cigarette… Et respectez ce temps précieux dont ils aimeraient disposer à leur guise.

3/ Etre trop technique

Un travail de vulgarisation scientifique est souvent nécessaire pour amener votre public à s’intéresser à votre sujet. Pour cela, nous vous conseillons d’évaluer le niveau de connaissance de vos interlocuteurs en amont de votre intervention. Minimiser l’emploi du jargon scientifique, créer un lien entre votre discipline et votre public, illustrer vos propos, manier analogies, humour, anecdotes… Voici autant de « trucs » qui permettront à votre public de mieux vous comprendre.

Le point de vue d’Alexia Youknovsky, CEO de Agent Majeur et créatrice de la méthode SELL®

« On demande en permanence aux scientifiques de convaincre, qu’il s’agisse de leur management, des pouvoirs publics, des financeurs… Or, il est rare qu’ils aient suivi une formation à la communication scientifique. Souvent, ils ignorent comment s’y prendre pour réaliser des présentations qui vont droit au but. C’est en partant de ce constat que nous avons élaboré la méthode SELL il y a 15 ans. Elle est facile à mémoriser et à appliquer au quotidien. »

Le livre « SELL Your Research », édité par Springer, décrit notre « SELL Method ®» en détail. Riche de conseils, exemples et exercices, il vous aidera à progresser dans vos prises de parole en public, que vous soyez un conférencier débutant ou expérimenté.

D’ailleurs, pour découvrir les auteurs de ce livre et leurs conseils en vidéo, visionnez le webinar qu’ils ont organisé avec MyScienceWork sur la prise de parole en public pour les scientifiques.

Pour finir, si vous souhaitez découvrir une méthode similaire pour la communication écrite, allez jeter un œil à la méthode SWORD, que nous enseignons lors de nos formations à la rédaction scientifique.

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James C. Humes a rédigé un ouvrage de référence dans le domaine du charisme et du leadership, « Speak like Churchill, stand like Lincoln ». Nous avons eu la chance de l’interviewer il y a quelques années et il nous avait livré des conseils indémodables.

Agent Majeur : Vous avez rédigé des discours pour Eisenhower, Nixon, Reagan, Bush senior… Quels conseils donneriez-vous sur l’écriture de discours ?

James C. Humes : Vous pouvez écrire le meilleur discours possible, la personne pour qui vous l’avez rédigé doit avoir du charisme pour le porter. Un discours peut permettre à un orateur de faire bonne impression, mais seulement en étant délivré de manière adéquate.

Comment définiriez-vous le charisme ?

En grec, cela signifie la grâce. C’est une forme de magie qu’un orateur a dès qu’il entre dans une pièce. Cela peut être lié à votre taille, comme Charles de Gaulle, qui était très grand. Mais Napoléon avait du charisme et il était petit.

Elégance, présence et intensité, voilà de quoi est fait le charisme.

Vous pouvez également choisir de vous habiller de manière remarquable. Margaret Thatcher portait toujours un très grand sac à main. Mais le charisme n’est pas seulement une question d’apparence physique.

Que peut-on faire pour accroître son charisme ?

Un orateur peut théâtraliser sa prestation en utilisant des silences. Je suggère de ne pas débuter un discours juste après avoir été introduit. Peut-être votre auditoire pensera-t-il que vous avez un problème… Mais le bon moment pour parler, c’est quand votre public est absolument silencieux.

Napoléon le savait et marquait régulièrement des pauses. Quand il faisait un discours, lorsqu’il ne parlait pas, il regardait ses troupes. Cela lui permettait de se rehausser de quelques centimètres !

A l’inverse, ne pas avoir de charisme, cela veut dire : regarder par terre plutôt que l’auditoire, lire son discours et dire des banalités.

Dans votre livre, justement, vous faites l’apologie de l’audace. Pourriez-vous nous en dire plus ?

Surprendre, oser l’inattendu, c’est ce que fait un leader. Chaque fois que vous faites ce qui est prévisible, vous tombez dans les banalités. Les banalités n’ont rien à voir avec le leadership. La théâtralité, si.

Par exemple, je conseille de ne pas débuter un discours avec des politesses. De nombreux orateurs, bien qu’ayant une bonne introduction, détruisent tout charisme en commençant par : « C’est un plaisir d’être ici parmi vous. ». Faire l’éloge de l’entreprise qui vous reçoit ou de l’auditoire qui vous écoute n’est pas quelque chose de surprenant.

Churchill a utilisé ce cliché une fois. Il était invité dans un club où justement, il était question de communication et de leadership. Ces hôtes lui avaient donné un mot sur lequel il devait improviser un discours. Et ce mot était « sexe ». Il s’est levé et il a dit « Mesdames et Messieurs, cela me fait très plaisir. » (« Ladies and gentlemen, it gives me great pleasure. »). Puis, il s’est rassis.

Un leader débute ses discours avec force, que ce soit un geste, une action, ou une phrase inattendue. Il n’y a pas de place pour les platitudes.

En dehors de l’introduction, que recommandez-vous ?

Je recommande de finir avec un grand “boom”. Reagan terminait ses discours avec une anecdote inspirante relative à un fait historique. Churchill faisait souvent référence à Shakespeare ou à la Bible.

Il est important d’avoir une phrase clé avec laquelle votre auditoire repartira. Pour la mettre en valeur, vous pouvez l’introduire en disant, par exemple : « Ce que je vais vous dire va vous surprendre. ». Et ensuite, vous lancez cette phrase-clé.

Conclure en disant quelque chose de mémorable, c’est une des astuces du leader.

Avez-vous d’autres conseils sur le contenu d’un discours ?

Oui, un conseil d’ordre grammatical. Dans un discours, éliminez la forme passive. Le passif manque de saveur. Vous ne trouverez pas de forme passive dans les déclarations de Churchill. Etre un leader, c’est être actif.

Pour conclure, être un bon orateur, ça ne s’improvise pas ! Travailler sa présence scénique, jouer avec les silences, être audacieux, ne pas utiliser le passif…Vous disposez désormais de conseils avisés pour accroître votre charisme. Mais ces recommandations s’accordent-elles avec l’usage quasi systématique des slides PowerPoint dans les discours des scientifiques ? En aparté de cette interview, nous avions demandé à James C. Humes son avis sur ces supports. Et voici ce qu’il nous avait répondu : « Je pense que les supports PowerPoint sont ennuyeux. Un leader ne lit pas une série de diapositives. C’est ce que font les techniciens. »

Or, on l’a vu pendant la pandémie, quand les hommes politiques doivent communiquer des informations techniques et vulgariser leurs propos, eux aussi s’appuient sur des supports visuels. Ils sont indispensables pour montrer des tendances, par exemple. Aussi, peut-on espérer devenir un technicien charismatique ? Est-ce une ambition raisonnable ? Oui, à condition de bien préparer ses interventions.

La méthode SELL, utilisée dans toutes nos formations de prise de parole en public, peut justement vous y aider. Cette technique en 3 étapes vous donne les clés pour construire de A à Z des discours percutants. Vous aurez alors entre vos mains tous les ingrédients pour être le Churchill de la présentation scientifique !

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Selon André Comte-Sponville, « tout sérieux est coupable ! ». D’ailleurs, Tom Antion, conférencier américain spécialiste de l’humour, qualifie un orateur ennuyeux de « ZZZZ presenter ». Sans tomber dans le discours soporifique, un scientifique n’est pas pour autant un show-man… Alors comment trouver le juste équilibre ?

Parmi les vecteurs usuels du rire, certains sont à bannir dans un milieu professionnel. C’est par exemple le cas du comique de situation (quiproquo), du comique de mouvement (chutes) et du comique de caractères (exagération d’un défaut). Monter sur scène en simulant un boitement, interpeller votre directeur en écorchant son nom, ou débuter votre discours en bégayant risquerait davantage de mettre votre public mal à l’aise que de le faire rire.

Pour autant, le pouvoir du rire est tellement puissant qu’il serait dommage de s’en priver. Voici comment faire preuve de légèreté sans se tromper.

La connaissance de son audience, ou comment adapter ses blagues

Connaître son public est l’une des conditions de la réussite de vos blagues. Parlez-vous à des scientifiques ? A du grand public? Ou bien, s’agit-il d’un auditoire diversifié ? En fonction de leur âge ou de leur milieu professionnel, ils ne riront pas des mêmes choses.

Par exemple, si vous faites une plaisanterie sur les câbles électriques à des internes en médecine, ces derniers risquent de ne pas trouver ça drôle. A l’inverse, les blagues que l’on fait dans le milieu médical à propos de la mort risquent de choquer plus d’une personne ne gravitant pas dans ce secteur.

Pour résumer, ce qui fait rire un médecin ne fera pas pour autant rire un ingénieur. Dans le même ordre d’idée, certaines notes d’humour font davantage mouche avec un public féminin plutôt que masculin, comme dans ce sketch de Florence Foresti : « Les garçons, quand c’est malade, ça croit que ça va mourir ! », il est donc important d’adapter vos traits d’esprit à votre public.

Les blagues concises, ou comment ne pas ennuyer son public

Comme le dit le célèbre dicton : « Les blagues les plus courtes sont les meilleures ». Vous avez sans doute déjà assisté au récit d’une blague incompréhensible et sans fin (vous ne nous en voudrez sûrement pas de ne pas vous donner d’exemple !). Résultat, personne ne comprend et personne ne rit. Ne vous aventurez donc pas sur ce terrain glissant. Misez sur des blagues courtes.

Pour être sûr de ne pas vous perdre dans vote récit, focalisez-vous sur la chute. N’oubliez pas que l’humour est là pour assaisonner votre intervention. Il permet de capter l’attention de votre public, appuyer certains éléments de votre discours. Aussi, assurez-vous que votre blague tienne en 2 ou 3 phrases, plutôt que de vous lancer dans un récit de 10 minutes. Si vous avez un doute, n’hésitez pas à tester vos effets sur des cobayes. Mais évitez de solliciter l’avis d’amis dotés d’un sens de l’humour moisi…pour reprendre les mots qu’emploient les ados.

L’humour décalé, ou comment se jouer des conventions

Gardez bien à l’esprit que l’humour dépend d’un environnement social et culturel. Le philosophe Emmanuel Kant défend la thèse selon laquelle « l’humour naît quand l’esprit perçoit un fait anormal, inattendu ou bizarre, en un mot incongru, qui rompt avec l’ordre normal des choses ». Et pour exploiter tout le potentiel de l’Homo ridens, rien ne vaut un peu d’humour décalé. Le décalage est un ressort puissant aux multiples facettes.

Dans cette catégorie, nous retrouvons l’humour absurde et le paradoxe qui défient la logique ou détournent le sens des mots. Ces procédés jouent sur le décalage entre les attentes du public et le contenu du discours. Lorsque la situation s’y prête, parler de « permanence provisoire », ou « d’immobile changement » …bref, surprendre, cela fonctionne !

De nombreuses citations manipulant le décalage peuvent être reprises dans vos discours. Un directeur de recherche pourrait dire, à l’instar d’Oscar Wilde: « Mes goûts sont simples, je me contente du meilleur ». Ou bien, un météorologiste pourrait citer Pierre Dac : « La prévision est difficile, surtout quand elle concerne l’avenir. »

L’autodérision, ou comment rire de soi

L’autodérision est un procédé comique qui présente l’avantage de ne blesser personne d’autre que vous ! Malgré tout, il est bon de ne pas tomber dans l’autodénigrement, au risque de mettre à mal votre image professionnelle. Si l’on relit Desproges, il y a de quoi faire, notamment lorsqu’il évoque sa maladie : « Plus cancéreux que moi, tumeur ! ».

Aussi, à l’issue d’une formation Agent Majeur, vous pourrez dire : « Avant, j’étais déjà très fort à l’oral… surtout quand je me taisais ! » ou bien « Mon point fort n’est pas l’oral, mais vous vous en apercevrez à peine car j’ai bien été coaché ! »

Les acronymes, ou comment jouer avec les lettres

Les acronymes sont une source infinie de jeux de mots. Et rien ne vous empêche de solliciter votre public pour qu’il participe et trouve lui-même des idées ! Bien sûr, comme il s’agit d’une présentation scientifique, cela aura plus d’effet de jouer avec l’acronyme ADN ou ESA (European Space Agency) qu’avec OVNI. Encore que…

Les OGM peuvent alors se transformer en Organismes Gravement Manipulés, ou en Observateurs Globalement Myopes, sauf peut-être si vous parlez à des ardents défenseurs des OGM. En effet, il n’existe aucune limite à votre imagination… si ce n’est celle du bon goût !

L’opening joke, ou comment débuter avec humour

Selon Anne Roumanoff, « l’humour, c’est de l’horlogerie ». Soyez vigilants à votre rythme et à votre timing. A quel moment insérer des notes d’humour dans un discours ? Il n’y a pas de règle : cela dépend du contexte. Mais quitte à faire une présentation humoristique, autant donner le ton dès le départ. L’opening joke est l’incontournable blague de début d’intervention des orateurs anglo-saxons. Force est de constater qu’elle peine à s’installer en France. Pourtant, elle crée d’emblée un lien entre le présentateur et son audience.

Pour autant, vous devez veiller à faire preuve d’humour face à un public disposé à le recevoir. Si vous apercevez des mines lugubres en face de vous, commencez par de l’humour léger et réservez vos blagues les plus explosives pour la suite.

Une bonne opening joke ne s’improvise pas. Pour citer l’auteur et scénariste Bernard Slade, « beaucoup de temps pour être bref, beaucoup de réflexion pour être spontané ». Vous pouvez notamment puiser votre inspiration dans l’actualité : récentes découvertes, prix internationaux, événements publics…

Un exemple ? Le discours de Pierre Février pour le concours Ma Thèse en 180 secondes : « Le week-end dernier, j’ai rencontré des amis de lycée et ils m’ont demandé ce que j’étais devenu, depuis le temps. J’ai répondu fièrement : « Je fais une thèse en physique quantique. » Ils ont tout de suite changé de sujet ! ». Inspiré ? Suivez ce lien pour d’autres exemples d’humour en vidéo.

La règle des « 3 », ou comment faire plaisir à notre cerveau

Vous avez remarqué comme on aime associer les choses par trois ? Notre devise « Liberté, Egalité, Fraternité », le moyen mnémotechnique pour les premiers secours « Protéger, Alerter, Secourir », la célèbre chanson bretonne « J’entends le loup, le renard et la belette »… Les exemples sont innombrables.

Si cette règle des « 3 » fonctionne pour les slogans ou les chansons, elle fonctionne aussi en humour. N’hésitez donc pas à en faire usage. Vous pouvez vous inspirer de cette citation de Fernand Raynaud : « Quand je vois ce que je vois et que j’entends ce que j’entends, je suis bien content de penser ce que je pense. » Vous pouvez aussi utiliser cette règle en appuyant trois caractéristiques particulières ou en racontant une histoire avec trois personnages, par exemple.

Faire de l’humour, c’est du sérieux

Allez, vous nous êtes sympathiques ! Pour clore cet article sur l’humour et la science, nous allons vous confier un « truc » supplémentaire : pour réussir à insérer avec justesse de l’humour dans vos communications, il faut de l’entraînement, de l’entraînement et de l’entraînement. Alors, au travail !

Si l’on ne retient que les résultats de l’expérience de Mehrabian, sur les trois registres du langage, verbal, vocal et visuel, seuls les deux derniers auraient de l’importance. D’ailleurs, les chiffres seraient là pour le prouver. Quand vous vous exprimez, votre auditoire serait influencé à 7% par le verbal (les mots que vous utilisez), 38% par le vocal (les intonations et le son de votre voix) et 55% par le visuel (les expressions de votre visage et votre langage corporel).

Aussi, on vous jugerait à 93% sur votre langage non-verbal (vocal + visuel) ? Difficile à croire ! Cela signifierait que le fond n’a aucune importance et que seule la forme compte. D’ailleurs, en y regardant de plus près, on se rend compte que l’étude de Mehrabian n’avait pas pour objet les présentations orales. Elle s’intéressait aux éléments qui influencent notre jugement d’une personne qui parle de ses propres sentiments (j’aime / je n’aime pas) dans le cadre d’une relation en face à face et en utilisant un ou deux mots. Par exemple, « Je n’aime pas la soupe ». Aussi, à moins d’une extrapolation douteuse, les conclusions de Mehrabian ne s’appliquent pas à la prise de parole en public…

Une étude avec des limites

Ainsi, le psychologue le dit fortement lui-même : « Appréciation totale = 7 % d’appréciation verbale + 38 % d’appréciation vocale + 55 % d’appréciation faciale. Veuillez noter que cette équation et les autres équations concernant l’importance relative d’un message verbal et d’un message non verbal, viennent d’expériences concernant la communication de sentiments et d’états d’esprit. À moins qu’une personne ne parle de ses sentiments ou de ses états d’esprit, ces équations ne sont pas applicables. »

Par ailleurs, l’étude elle-même a été sujette à critiques, car réalisée dans un contexte peu rigoureux. Outre que les chiffres sont obtenus en combinant des résultats de deux études différentes, l’expérience oppose simplement des émotions positives avec des émotions négatives. De plus, les sujets de l’étude ont été à 100% féminins et au nombre de 10. Enfin, elles réagissaient uniquement à l’écoute d’enregistrements audio (9 mots en tout et pour tout) ou de photos. Difficile d’élaborer des conclusions fiables dans ces conditions !

Cependant, Albert Mehrabian a mis en avant une notion importante : la congruence ou la capacité à « aligner » le verbal, le visuel et le vocal. Quand vos mots, votre corps, votre voix portent le même message, on peut parler de congruence. Et c’est dans cette configuration que vous serez le plus convaincant.

La part réelle du non-verbal

Au final, quelle est l’influence du langage non-verbal quand vous communiquez ? Elle est difficilement quantifiable, car elle dépend du message et du contexte. Ce qui est certain, c’est qu’il faut bien maîtriser son sujet. De même qu’un acteur ne peut commencer à affiner son jeu que lorsqu’il connaît son texte, un orateur dégagera de l’aisance s’il maîtrise son discours.

De plus, l’idée est de partir de ce que l’on est, de notre attitude au quotidien pour l’adapter ou l’améliorer. Chercher à imiter quelqu’un ou à faire croire que l’on est à l’aise si on ne l’est pas serait contre-productif. Ceci étant posé, il y a des conseils à suivre lorsque l’on est orateur :

• ne pas fuir le regard de l’audience, ni fixer exagérément une personne ;
• avoir un visage qui s’exprime : des expressions, des sourires…
• ne pas se tenir vouté, ni exagérément droit et figé ;
• bouger avec souplesse sans être hyper actif ;
• éviter de manipuler un objet avec anxiété type stylo, de jouer avec ses cheveux ou de se gratter ;
• varier la tonalité de la voix, en fonction des étapes de sa présentation.

Mehrabian avait mis en avant la congruence. Nous insistons, nous, sur la cohérence : le fond et la forme sont importants ! Et tous deux doivent être en parfaite harmonie avec la personne que vous êtes et ce en quoi vous croyez.